Питч тест как правильно сделать

Добавил пользователь Дмитрий К.
Обновлено: 18.09.2024

Инвесторы приходят на демодень акселератора не для развлечения, а чтобы найти новых героев, в которых они поверят. Скажем прямо: вы — тысячный человек, которого они будут слушать. И для удобства восприятия информации о разных проектах у них в голове заготовлен единый шаблон, по которому они первично измеряют перспективность проектов. Без учета этого шаблона, есть шанс остаться незамеченным.

Какой должна быть структура питча?

Вступление: информация о проекте (чем вы занимаетесь?)

Проблема: чью боль вы снимаете, что улучшаете?

Рынок: каков объем рынка? на какую долю вы претендуете?

Маркетинг: каналы для привлечения клиентов, партнеры

Метрики: достижения по ключевым метрикам именно для вашего проекта и экшн-план

Команда: не просто роли, а достижения людей и их релевантный текущему проекту опыт

Призыв: ваша инвест-потребность (что хотим и для чего?).

Именно этому плану следовала основательница компании GloberLand в своем питче на 4-ом DemoDay.

Как самому тренировать структуру?

Сегодня зритель все более избирателен и требователен. Как к уровню выступлений, так и к оформлению презентаций.

Сегодня доминируют два стиля: дзен-слайды и флэт-дизайн.

Дзен-слайды – это обычно яркие иллюстрации на весь экран с небольшим текстом поверх них.

Флэт-дизайн – это слайды, где используются монохромные плоские иконки и минимум текста.

Прошу заметить: минимализм в обоих случаях настоятельно рекомендуется. Все должно быть легко и доступно для понимания.

Кому-то повезет больше, кому-то — меньше, и он будет выступать последним перед перерывом на кофе. Мы боремся за внимание, воюем против мыслей о домашних делах: о том, что нужно записать ребенка на танцы, заказать завтра курьера… Все это живет в голове зрителя, когда ему скучно.

Хороший пример бодрого и энергичного выступления на 4-ом DemoDay Кирилла Гурбанова, основателя компании iPictory.

Это, пожалуй, один из самых трудных навыков. Как говорят учителя: я сам объяснял и на третий год преподавания сам понял, как надо объяснять.

Конечно, для чистоты эксперимента рекомендуем также проводить репетиции перед настоящими людьми или профильными консультантами, которые в отличие от пассажиров в метро готовы вас слушать. Они дадут обратную связь: как по контенту, так и по поведению.

В заключении хочется дать финальный совет, который применим ко всем слагаемым эффективного питча – количество обязательно переходит в качество. И если пристальное внимание уделять мелочам, из них сложится успешный результат.

Фото на обложке: выступление Алексея Антонова из компании Time Saving Machine

Питч — это короткая структурированная презентация проекта перед потенциальными инвесторами.

Об эксперте: Александр Колегов — руководитель проектной работы на программе MOOVE для студентов от бизнес-школы СКОЛКОВО и МТС.

Цель питча — заинтересовать инвестора так, чтобы у него возникло желание узнать о стартапе больше и в дальнейшем профинансировать его. Но учиться питчить полезно не только предпринимателям, но и менеджерам.

Зачем учиться питчить

Образовательно-акселерационные программы могут быть корпоративными (для тех, кому интересно развиваться как менеджерам в корпорациях), предпринимательскими или смешанными. Учиться питчить важно всем, чтобы уметь подать себя, заинтересовать своей идеей и запомниться. Неважно, стоите ли вы перед потенциальным инвестором из другой страны или топ-менеджером компании, в которой работаете, — с помощью грамотного питчинга можно заинтересовать любого.

Как правило, на питчинг отводятся всего несколько минут — максимум пять или семь. За это время нужно собрать весь свой опыт работы над проектом и максимально доходчиво донести его до слушателей.

Культура малого количества времени на питч сложилась не просто так — потенциальные инвесторы, среди которых могут быть крупные бизнесмены или топ-менеджеры, обычно очень заняты и прослушивают в месяц много презентаций. У них нет времени долго концентрироваться на чужих идеях, и им нужно держать в голове одновременно разные задачи.

Самая короткая презентация проекта для инвестора называется elevator pitch: у рассказчика есть всего одна минута во время условной поездки в лифте с потенциальным инвестором. За эту минуту нужно суметь рассказать, чем интересен ваш проект и как может помочь слушателю. Главное — привлечь его внимание и договориться о следующей, более длинной встрече.

Как проходит обучение питчингу

Расскажу на примере программы MOOVE. У нас проходит три питча: два промежуточных и один финальный. Такое количество сделано намеренно — раз в несколько месяцев обучающиеся команды могут остановиться, отрефлексировать свой опыт и послушать со стороны, как улучшить проекты.

Первый нужно провести уже через два месяца работы: студенты презентуют свои идеи и наработки перед людьми внутри акселератора. Ребята получают первую — и менее жесткую — обратную связь от трекеров, менторов, приглашенных преподавателей. На этом этапе важно поддержать студентов и придать им уверенности работать дальше.

Следующий питч организуется уже в кругу людей извне, никак не расположенных к студентам. Это более жесткая обратная связь, которая позволяет определить, насколько проект в принципе интересен рынку. Основная задача — выявить проблемы проекта и, если они слишком большие, понять, что ты ошибся и пересобрать проект.

Что важно для успешного питчинга

За пять-семь минут про все не расскажешь, поэтому нужно уметь фокусироваться на важных деталях: проблема, решение и перспектива монетизации.

Также имеет значение не только презентация, но и личность рассказчика.

Бизнес-ангелы, которые вкладывают деньги в проекты на ранней стадии, на самом деле в первую очередь инвестируют в команду. Основатель и его команда — единственная точка соприкосновения для инвестора в период когда еще слишком много неизвестных или не протестированных гипотез.

Во время пандемии коронавируса, которая перевела большую часть общения в онлайн, популярность набрали так называемые speed dating pitch, когда стартаперы и инвесторы знакомятся в Zoom за короткое время. И в онлайн-питчах есть нюансы, которые стоит учитывать:

Средний возраст студентов MOOVE — 22 года. И у людей такого возраста есть преимущества во время общения с инвесторами: они раскованные и в меру наглые. Простая и немного нагловатая подача материала располагает. Ты понимаешь, что хотя человек и молодой, он уверен в себе и может пробить дорогу среди конкурентов.

Где учат питчить

Предпринимательство — это не новое явление, но про умение выстроить коммуникацию с инвесторами и важность презентаций заговорили не так давно. Поэтому не стоит слишком сильно ориентироваться на книги про питчи или литературу для стартаперов — в информационный век все слишком быстро меняется.

Подкасты The Pitch помогут взглянуть со стороны на то, как устроен питчинг: увидеть сильные и слабые стороны презентации, понять, где лучше сделать акцент, а что, наоборот, стоит убрать или же упомянуть бегло.

Ведущий другого подкаста The Twenty Minute VC знакомит слушателей с известными зарубежными венчурными инвесторами. Они рассказывают, что ищут в проектах предпринимателей, как выделиться из толпы и повысить свои шансы на привлечение финансирования. Также инвесторы делятся своим видением рынка стартапов и его актуальных трендов.

Обозначьте ее. Не существует продуктов и проблем, которые актуальны абсолютно для всех. Стараясь угодить каждому, вы не понравитесь никому.

Для успеха вам обязательно нужна начальная база целевых клиентов. Я даю советы и инвестирую в технологические стартапы на раннем этапе их существования. Но каждая компания — в какой-то степени стартап. Черт, даже Gmail несколько лет находилась в бете.

Так когда же стартап перестает быть стартапом и превращается в компанию? Airbnb — это стартап? А Google? А Uber?

Вам нужна конкретика.

Найдите свою нишу и займите ее. Станьте крутыми в этой области и только тогда можете задумываться о расширении для более крупного рынка.

Как вы будете ей помогать?

По своей сути все мы продажники. Но чтобы что-то продать, вы должны говорить убедительно. Громкие заявления должны чем-то подкрепляться, потому что современные инвесторы довольно недоверчивы.

Одна только идея и красивая презентация не помогут вам получить инвестиции. Сейчас не 90-е. У интересной идеи должна быть четкая бизнес-модель и сильная команда.

Как вы поможете своим клиентам?

Каждый стартапер должен отвечать на этот вопрос во время своего питча. Дьявол кроется в деталях. Вы можете описать деятельность своей компании за 10 минут или же за 10 секунд.

Продолжительность концентрации внимания — это не шутка, поэтому вам нужно будет быстро донести до собеседника всю суть. У вас есть 10 секунд, чтобы привлечь мое внимание, и 30, чтобы меня удивить. Что вы будете делать?

Slack — Мы помогаем компаниям общаться с помощью простого чата.
Uber — Мы помогаем людям ехать из точки А в точку B с помощью простого приложения такси.
Amazon — Мы помогаем людям покупать и продавать вещи онлайн.
Facebook — Мы помогаем людям оставаться на связи друг с другом и обмениваться опытом в сети.

Все просто. Мы помогаем X добиться Y.

По этой формуле можно начинать любой питч. Она привлекает внимание и сразу же объясняет суть вашего бизнеса. В ней не слишком много деталей, но изложены все основы — кто что делает и как.

Всегда важно упомянуть, зачем вы создали этот бизнес. От этой причины зависит, поддержат ли вашу идею инвесторы и сотрудники.

Целеустремленные предприниматели, которые решают личные или глобальные проблемы, сильнее всего мотивированы на успех. Они справляются со взлетами и падениями и не сдаются. Те, кто жаждет быстрых денег, на это не способны.

Я стараюсь избегать таких людей. Да, деньги важны, причем очень. Но если у вас нет большей мотивации, ваш бизнес почти наверняка заглохнет, и вы просто перегорите.

У компании должна быть миссия

Каким вы видите этот мир? Что вы хотите создать? Все эти идеи цепляют людей. Они притягивают их к вашему бренду. И именно эту искру ищут инвесторы.

Для меня такая искра — свобода. Корпорации и государственные учреждения — не для меня. Офисная работа меня бы просто убила.

Я верю, что предприниматели меняют мир. Не страны и не корпорации. Эти динозавры думают только о собственном выживании, на остальных им плевать. Инновации — это не совсем их профиль.

Я работаю с основателями компаний, которые хотят изменить мир и в процессе заработать на этом денег. Стартапы растут экспоненциально. Когда я помогаю стартаперу, он создает компанию, миссию, нанимает людей и распространяет достаток и благополучие, как никто другой.

Такова моя миссия. Вот что мотивирует меня как инвестора, консультанта и автора. А что движет вами?

А что насчет денег?

Маленькие возможности слабо привлекают. А вот деньги, наоборот, приводят в восторг. Пользуйтесь этим максимально агрессивно. Но будьте осторожны.

Если вы будете говорить о каких-то нереалистичных объемах рынка и проводить невероятные аналогии, ваш питч начнет хромать. Говорите только конкретные вещи. Объясняйте свои доводы.

Очень часто стартаперы говорят о размерах рынка и выбирают немного не то, что нужно. Например, размер глобального рынка профессиональной недвижимости составляет около $7 триллионов. Но общий объем рынка недвижимости — $217 триллионов. Это большая разница.

Если вы разрабатываете приложение для профессиональных агентств недвижимости, то максимальный размер вашего рынка — $7 триллионов. Но ведь $217 триллионов звучат гораздо привлекательнее.

Нет, не нужно так делать. Инвесторы либо подумают, что вы лжете, либо решат, что вы слишком глупы, чтобы разобраться в потенциале рынка. В любом случае в инвестициях вам откажут.

Маленькая ошибка — и вашему питчу конец.

Почему сейчас?

Инвесторы — это акулы. Они ищут возможности и преимущества.

Чем ваш стартап отличается от остальных? Почему вы преуспеете там, где другие потерпели неудачу? Почему сейчас идеальное время для вашего бизнеса?

Ваш питч должен давать ответы на эти важные вопросы.

Да, на это уйдет немного больше, чем 30 секунд, но это нормально. Если инвестор достаточно заинтересован, он продолжит вас слушать.

Редкость хорошо продает. Вы делаете предложение, которое будет действовать ограниченное время. Люди всегда боятся что-то упустить.

Вы продажник, так что продавайте.

Меняются ли рынки? Появилась ли какая-нибудь технология, которая открыла новую индустрию? А может, после изменения в законодательстве появилась какая-то интересная возможность?

Сейчас или никогда. И только как. Не упустите свой шанс стать новым Uber, Facebook, Google и так далее.

Каким должен быть идеальный питч

Кто?
Зачем?
Как?
Насколько масштабно?
Почему сейчас?

И все. Вам больше ничего не нужно.

Airbnb помогает домовладельцам сдавать через интернет жилье путешественникам, работая на рынке индустрии гостиничного бизнеса объемом в $427 миллиардов.

Одно предложение может творить чудеса.

Хороший питч должен доносить информацию, увлекать и приводить в восторг. На то, чтобы придумать пример с Airbnb, мне потребовалось всего пять минут.

Что представляет собой ваш стартап? Ответьте на пять ключевых вопросов, потратьте пару минут на доработку и у вас получится крутой питч… если только у вас действительно хорошая идея.

Сгенерированные в StereoTracer кадры уже можно использовать для создания лентикулярного (растрового) 3D изображения в программе 3DMasterKit.

2. Варио гораздо более "чувствительно" к качеству печати, нежели стерео.

На качество стерео-варио работ влияют 4 момента:

1) точность определения шага растра.
Шаг растра (количество линз на дюйм) должно быть определено с помощью питч-теста максимально точно

2) качество печати.
На качество печати влияет "чистота" и калибровка сопел. Также при печати нужно стараться располагать изображение на печатном холсте таким образом, чтобы кодовые полосы изображения шли параллельно ходу бумаги в принтере (= перпендикулярно ходу печатающей головки).

3) бумага.
Бумага должна быть плотной (от 200 и выше) и ее поверхность максимально гладкой, желательно использовать глянец.

4) склейка.
Точность совмещения отпечатка с линзовым растром имеет не последнее значение, хоть и стоит на последнем месте :)

Читайте также: