Как сделать продающий вебинар

Добавил пользователь Евгений Кузнецов
Обновлено: 08.09.2024

Индустрия онлайн-обучения процветает. Согласно исследованию Research & Markets, сектор онлайн-образования должен вырасти с $187,877 млрд в 2019 году до $ 319,167 млрд к 2025 году. Безусловно это хорошо для индустрии и создателей курсов, но это неизбежно сделает пространство более конкурентоспособным.

В этой статье мы покажем вам, как использовать один из самых эффективных каналов коммуникации для продажи онлайн-курсов. Для начала давайте проясним, почему вы должны использовать вебинары в первую очередь.

У вебинаров много достоинств. Если спросить маркетологов, то 73% из них скажут, что это один из лучших каналов для получения лидов. С помощью вебинара вы можете общаться со своей аудиторией непосредственно во время выступления. Это намного эффективнее, чем с помощью, например, электронной почты, которую даже заинтересованный человек может легко проигнорировать. Способность устанавливать контакт с аудиторией позволит вам продавать ваш продукт или услугу более эффективно. Вебинары — это один из самых эффективных каналов генерации лидов, как поясняет Михал Лещинский, менеджер по контент-маркетингу GetResponse.

«Вебинары, безусловно, являются одним из наших лучших инструментов лидогенерации. Они очень экономичны. Каждый месяц мы проводим один большой вебинар, который привлекает более 2000 регистрантов. Благодаря темам, которые мы освещаем на наших вебинарах, нам удается привлечь как существующих клиентов, которые хотят учиться сами, так и новых потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о том, что мы делаем.

Вебинары являются одним из наиболее эффективных каналов лидогенерации в онлайн-обучении. Краткий обзор курса любого известного маркетолога, продающего дорогие онлайн-курсы, показывает, что вебинары играют неотъемлемую роль в их воронке продаж.

Рассел Брансон, Нил Патель, Фрэнк Керн и Сэм Оувенс – вот лишь несколько примеров экспертов, использующих вебинары для продажи онлайн-курсов стоимостью от 1000 до 5000 долларов.

Очень похожая формула продаж может быть легко воспроизведена продавцами и предпринимателями.

Любая успешная кампания зависит от того, как вы понимаете вашу аудиторию. Поэтому для начала важно создать образ клиента.

Образ клиента – это представление вашего идеального клиента, это шанс проникнуть к нему в голову, обнаружить болевые точки, с которыми он сталкивается, и узнать о целях.

Также, важно учитывать, почему люди не покупают у вас. Как правило, есть 3 причины, по которым люди не будут покупать продукт или услугу, которые вы предлагаете:

Они не верят, что курс является правильным решением для них
Они считают, что то, что вы предлагаете, является лучшим решением, но не верят в собственный успех
Есть какой-то внешний фактор, который удерживает их от совершения покупки

Независимо от курса, который вы предлагаете, вы почти наверняка будете работать на конкурентном рынке. Это означает, что будут и другие люди, предлагающие похожий курс.

Предполагая, что вы являетесь экспертом в той области, на которой основан курс, вам будет легко провести анализ конкурентов. Вы будете знать, что является важным движущим фактором в вашей нише, сколько стоит их продукт и что они предлагают.

Обратите внимание на каждый из этих факторов, поскольку это играет определенную роль в том, как вы будете позиционировать свой курс. Важно проиллюстрировать для себя, почему ваше позиционирование уникально. Например, если вы не планируете позиционировать свой курс как самый дешевый вариант на рынке, то что конкретно вам следует избегать.

Далее представлен пример, как можно позиционировать курс по SEO:

SEO – это легко, и любой может этому научиться с помощью четкой системы. В курсе представлено много информации, которую вам нужно понять (большая часть — техническая)
70% построения ссылок для получения трафика на сайт — это создание сети. Для получения трафика на сайт вам нужно большое количество технических инструментов, о которых вы можете узнать из курса.

Таким образом, позиционирование курса убирает 90% конкуренции. Если вы можете представить свой курс как что-то уникальное, ваши потенциальные студенты не будут связывать ваш курс со своими предыдущими неудачами. Вы предлагаете новый подход к достижению целей.

Как уже упоминалось, есть много успешных предпринимателей, которые полагаются на вебинары, чтобы продавать свои онлайн-курсы. Большинство из этих экспертов используют довольно стандартную воронку вебинаров, которая чаще всего начинается с PPC (Pay Per Click) рекламы и заканчивается на странице продаж.

Вот как это выглядит на практике:

Это очень сжатая версия формулы. Скорее, эта стратегия продаж предполагает убеждение участников в том, что программа, которую вы продаете, поможет им достичь своих целей. Это делается путем создания связи с участниками, установления причин, по которым ваше решение отличается от конкурентов, а затем отбрасывания вещей, удерживающих человека от покупки курса.

Презентация вебинара- это всегда волнующе, особенно если вы не являетесь очень общительным человеком. Если у вас небольшой опыт в вебинарах, вот несколько советов по презентации, которым вы должны следовать:

Постарайтесь расслабиться. Сделайте что-то, что поможет вам расслабиться за 30 минут до вебинара, например, глубокое дыхание или медитация.

Используйте юмор, чтобы ваша аудитория чувствовала, что вы доступны. Это помогает им лучше общаться с вами и вникать в вашу историю.

Используйте шаблонные прерывания на протяжении всего вебинара, чтобы привлечь внимание людей. Это могут быть глупо выглядящие слайды или неожиданные фразы.

Дайте вашим участникам стимул остаться до конца. Например, предложите бонус или скидку тому, кто будет в финале презентации.

Ваша страница продаж должна следовать формуле копирайтинга. Помните, чем дороже курс, тем больше бонусов вы должны предоставить, и тем больше отзывов должны добавить.

Последний шаг – это создание ретаргетинговой кампании для людей, которые посетили вебинар, но не сделали покупку. Стоит ли это делать, зависит от того, сколько человек посетит вебинар.

В данной статье была представлена основа для продажи онлайн-курса через вебинар. Этот фреймворк охватывает все: от разработки образа вашего клиента, позиционирования вашего курса до создания воронки вебинаров и идеального сценария.

Разумеется, использование вебинаров для продажи онлайн-курсов подойдет не всем, однако, если вы приложите усилия и изучите теорию, то стратегия, которая изложена в этой статье, принесет результаты. Успехов!

Очень легко можно натолкнуться на истории о том, как проведение вебинаров помогает людям чуть ли не озолотиться. Действительно, грамотные онлайн-мероприятия — эффективный способ заявить о себе и своей компании. Также вы сможете найти новых клиентов, увеличить свою экспертность и свой статус. Но насколько преувеличен коммерческий успех вебинаров?

Скажем так, то, что вы научились проводить онлайн-мероприятия, еще не гарантирует успех. Редко кто рассказывает о своем неудачном опыте. А историй провала, поверьте, множество.

К примеру, когда на раскрученный вебинар (в рекламу которого было вложено много средств) пришли всего пять человек. Нередко бывало так, что ведущий не подготовился или его подвел нестабильный интернет. Так как все-такие провести продающий вебинар? Рассказываем.

Начните проводить бесплатные онлайн-мероприятия, чтобы набраться опыта

Также такой способ поможет собрать вокруг себя аудиторию, состоящую из заинтересованных людей. Практика показывает, что на бесплатные ивенты люди идут охотнее. Если сможете заинтересовать своих зрителей, то они будут готовы платить за коммерческие мероприятия в дальнейшем.

Кроме привлечения новой аудитории вы получаете и ценный опыт. Учтите, что если интернет-пользователь заплатит за ваш вебинар, у вас не будет права на ошибку. Из-за всяческих оплошностей аудитория вряд ли придет к вам вновь.

Тем более, если вы запланировали цикл платных онлайн-мероприятий. О том, на что следует обращать внимание при подготовке к таким мероприятиям, читайте в нашем блоге .

Понятно, что и во время бесплатных вебинаров не следует допускать ошибки. Но, по крайней мере, есть вероятность, что в таком случае на них будут смотреть более снисходительно.

И если вы не медийная личность с сотнями тысяч подписчиков в социальных сетях, то заработок придет через какое-то время. Придется подождать, получить некоторые навыки. Но это гораздо лучше, чем создавать копеечные вебинары-однодневки.

Готовимся к проведению продающего вебинара

Уверены, что справитесь? Отлично! В таком случае основательно подготовьтесь сами и раздайте целевое указание спикерам, помощникам (если, конечно, они у вас будут).

Первая и важнейшая часть подготовки — это ваш контент

Продумайте, а лучше пропишите сценарий вебинара. Подготовьте все необходимые материалы — сделайте презентацию, подберите видео, графики, прочий визуал и другие файлы, которые помогут лучше осветить заявленную тему.

Выбираем вебинарную комнату

Уделите 20-30 минут на изучение программы для проведения вебинаров. Рекомендуем попробовать сервис MyOwnConference .

Перед использованием площадки для проведения онлайн-мероприятий рекомендуем посмотреть отзывы о нем. Также подойдут видеоуроки и инструкции от пользователей и модераторов. Разберитесь в базовых функциях: как выйти в эфир, загрузить презентацию, пригласить участников и т. д.

Обязательно прочтите актуальный список сервисов, где можно провести продающий вебинар .

И не стоит забывать про продвижение вебинара. Задействуйте как можно больше способов для привлечения участников видеоконференций. Используйте рассылки, соцсети, рекламу, сайт — любые доступные для вас способы (в разумных пределах, конечно). Важный момент, который всегда нужно держать в голове, — на коммерческий вебинар приходит меньше человек, чем зарегистрировалось изначально. Поэтому нужно всегда стараться привлекать как можно больше людей.

Проведите тестовый вебинар

Мы уже говорили о том, что проводить первое в жизни онлайн-мероприятие и брать за него деньги — плохая затея. Даже если до этого вы не раз организовывали прямые эфиры в Инстаграм, YouTube или VK.

Да, на вебинаре вы общаетесь с аудиторией, как и во время прямого эфира. Но в данном случае нужно еще показывать презентацию, материалы, экран, рисовать.

К тому же если прямой эфир в Инстаграм подразумевает более расслабленное и развлекательное общение, то на вебинар люди приходят за полезной и практической информацией.

Поэтому проведите как минимум одну-две бесплатные тестовые трансляции. Посмотрите, как аудитория реагирует на контент, какой материал вызывает отклик, а что попросту проходит мимо восприятия зрителей.

Узнайте, какие инструменты вебинарной комнаты нужно использовать, а с какими даже не стоит разбираться. В конце концов, убедитесь, хватает ли вам скорости вашего интернета или может пора сменить провайдера.

Уделите время технической стороне

Зайдите в вебинарную комнату и начните тестовый эфир. Подключите всех спикеров, которые будут выступать на онлайн-мероприятии. Договоритесь с ними, какой браузер будете использовать во время вебинара.

Загрузите презентацию и все нужные файлы. Если у вас не получается с чем-то разобраться самостоятельно, то свяжитесь с техподдержкой. Которая круглосуточно работает на сервисе MyOwnConference .

Позаботьтесь о красивой картинке

В век Инстаграма люди привыкли смотреть на красивую картинку. Больше никаких ковров на фоне. Лучше, чтобы фон был нейтральным:

однотонная стена;
полки с книгами;
цветы.

Не нужно садиться напротив окна (так сможете избежать сильной засветки изображения).

Рубашки в клетку и полоску, тельняшки и платья в горошек стоит оставить для другого случая. Лучше, чтобы одежда была однотонной. Мелкие принты создают неприятный эффект в кадре.

Используйте маркетинговые инструменты

С одной стороны, многие блогеры напоминают своей аудитории о необходимости ставить лайк под их контентом. С другой, такая навязчивость может раздражать зрителя. Разумеется, вы можете просить аудиторию проявлять активность. Но это нужно делать максимально тактично.

До и после вебинара просите людей добавляться к вам в друзья, подписываться на ваши соцсети, переходить по ссылкам, оставлять заявки на подписку. Также вам в помощь — специальные маркетинговые инструменты. Но, опять-таки, все должно быть в пределах разумного.

Например, в MyOwnConference вы можете использовать кнопки продаж. Это баннер или текстовое объявление, которое будет появляться на экране у зрителя для того, чтобы он выполнил целевое действие (перешел на сайт, подписался, заполнил заявку). Такой инструмент поможет сделать ваши коммерческие вебинары более успешными.

Продающий вебинар требует аналитики

После каждого онлайн-мероприятия хотя бы полчаса уделяйте тому, чтобы проанализировать эфир. Важно провести аналитическую работу: что прошло хорошо, а что нужно улучшить. Присутствовали слушатели до конца веб-конференции, или на каком моменте они стали покидать эфир. Были ли технические проблемы, как их можно избежать в следующий раз.

Помните, проведение качественных коммерческих вебинаров может получиться не со второго, пятого или даже десятого раза. Больше практикуйтесь, тщательнее готовьтесь. Волшебной таблетки, которая будет гарантировать успех, в этом деле, как и в любом другом, нет.

Блог сервиса вебинаров MyOwnConference. Пишем о проведении вебинаров, дистанционном образовании, онлайн-конференциях.

Содержание

Что такое вебинар

Автор вебинара может использовать много разных форматов: включить камеру, добавить экран с презентацией, добавить интерактивную электронную доску, запустить уже готовое видео. Почему не стоит делать последнее, тоже расскажем.

Аудитория подключается к вебинару через ссылку-приглашение. Оно приходит за 5-60 минут до начала трансляции — зависит от того, как автор вебинара настроил рассылку. Обычно на страницу вебинара встроен чат, где участники отвечают на вопросы ведущего и при желании общаются между собой.

Вебинар, как неотъемлемая часть воронки продаж

Давайте разберем на примере, как это работает. Как выбрать платформу для проведения вебинара, какие главные правила проведения трансляции. А после этого посмотрим примеры и кейс успешного вебинара.

Знакомьтесь, Вера — хороший таргетолог. Настолько хороший, что предприниматели частенько обращаются к ней за консультацией: просят наладить стартовый процесс или дать пару-тройку уроков штатному таргетологу. Вера понимает, что может монетизировать свои знания. Поэтому она составила программу курса и хочет записать продающий вебинар, чтобы этот самый курс продавать.

Теперь дело за платформой для вебинара.

Выбор платформы для продающего вебинара

Друзья посоветовали Вере несколько вариантов платформ, где можно провести вебинар. Таргетолог внимательно изучила все варианты и составила сравнительную таблицу. Вот она:

В итоге Вера выбрала платформу Flora. Девушка решила настроить все в одном месте, автоматизировать свою будущую школу таргетологов.

Главные правила проведения трансляции

Чтобы вебинар прошел успешно и лиды превратились в клиентов, Вера прописала для себя такие правила:

Если быть полезным и честным, аудитория это оценит. На этом моменте мы пожелаем Вере удачи и пойдем дальше.

Пример продающего вебинара

Каждый день в социальных сетях и мессенджерах нам предлагают вебинары. Они хотят научить лучше работать, сменить работу, поверить в себя, выучить и узнать что-то новое.

Роль вебинаров особенно возросла, когда офлайн-обучение вошло в кризисную фазу. Компании, организации, блогеры запускают вебинары, чтобы учить людей и зарабатывать деньги.

Например, вебинары онлайн-университета Skillbox. С точки зрения наблюдателя, такие вебинары очень грамотно построены:

Судя по тому, как прокачан маркетинг у Skillbox, такая вебинарная воронка продаж работает.

Рентабельность вебинара

Заработать на вебинаре можно разными способами:

Сделать его платным. Этот вариант больше подходит для тех, у кого уже есть личный бренд.
Продавать через вебинар свой продукт. Этот вариант подойдет и новичкам.

Деньги, которые можно заработать на вебинарах, — не ограничены. Но не забываем: чтобы выйти в плюс, нужно вложиться в рекламу.

Подводя итоги

Если вы хотите продавать качественный продукт — вам действительно может помочь запуск бесплатного вебинара. С его помощью аудитория увидит, что вы компетентны, вам можно доверять и вы живой человек.

Надеемся, вы взяли из статьи что-то для себя полезное. Удачи!

Если вы ищете работу в сфере онлайн-образования или вам нужен специалист для вашего онлайн-курса или школы, переходите по ссылке, чтобы разместить резюме или вакансию и воспользоваться всеми преимуществами платформы.

Валентина Сокол

Пишу тексты с 2013, с 2017 пишу хорошо. Разбираюсь в тематиках: IT, диджитал-маркетинг, образование, путешествия, книги, саморазвитие, развлечения, вино, история и др.

Онлайн-школы

Для онлайн-школ это топовой инструмент заработка. Инструмент проведения вебинаров часто используется для продаж онлайн-курсов. Можно быстро повысить лояльность аудитории, дать ценность и заработать. Почему у одних вебинары продают, а у других нет? Частой проблемой низких продаж является неправильная структура вебинара.

Классическая структура вебинара состоит из 3 частей

Вступительная часть. “Продажа” идеи смотреть вебинар до конца, повышение интереса к теме и создание связи с аудиторией.
Контентная часть. Полезный опыт, советы и рекомендации по заявленной теме вебинара.
Продающая часть. Предложение продолжить обучение и получить некую трансформацию (из точки А в точку В). Рассказываем о продукте, формат, стоимость, специальная цена.

Это основа любой продающей презентации, поэтому рекомендую придерживаться этой структуры.

4 правила ведения продающего вебинара

Если планируете делать из этого вебинара автовебинар, то лучше озвучивать не все имена. Участники не поймут, почему вы всем отвечаете, а его игнорируете. Можете сказать, что вас много в чате, и вы не можете ответить всем.

Если идут счета, продолжайте вести эфир. Спрашивайте кто уже с нами, кто вписался. Подготовьте дополнительный контент на этот случай. Всячески мотивируем людей оформить заказ.

Приветствие и проверка связи (5-10 минут)

Представление

Рекомендую делать это скромно, без пафоса. Будет здорово, если вы покажите результаты учеников, примеры и кейсы. Расскажите небольшую историю как вы пришли к этому. В американском интернете принято говорить: “Смотри, какой я крутой”. А у нас это плохо работает. Лучше рассказать о том, как вы ошибались, падали вниз, как у вас долго не получалось и вот (за счет системы, описанной в платном продукте) вы добились успеха.

Одно дело, когда вы понимаете, кто перед вами вещает и почему он может рассказывать об этой теме, а другое дело, когда вы понятия не имеете, кто это и почему он пытается вас учить. Это называется связь с аудиторий.

Не стоит перечислять, что будет сухим текстом или используя какие-либо специальные термины. Придумаете, как описать каждую под тему интересно, чтобы захотелось об этом узнать.

Рекомендую сделать крутой бонус для тех, кто досидит до конца. Перед началом вебинара расскажите об этом бонусе и замотивируйте слушателя остаться.

Покажите важность и актуальность темы

Дайте понять аудитории, что если вы разберетесь в этой теме, то сможете избавиться от проблем или осуществить желания, используя вашу систему обучения.

На курсах по интернет-профессии, я рассказываю о том, что рынок онлайн-школ растет гигантскими темпами, и каждый день люди ходят на вебинары. Если вы научитесь проводить вебинары, то сможете получать с них очень хорошую прибыль. Профессия трендовая. Специалисты пока в дефиците. Приходите на обучение.

Развенчайте мифы

И дальше вы рассказываете, почему это всего лишь миф, приводите объективные аргументы доказывающее это. Вскрытие возражений и мифов помогает снизить скепсис и повысить уровень вовлеченности.

Если вы хотите научиться проводить конвертирующие вебинары и зарабатывать много, то рекомендую крутую, авторскую систему – технология, продажи, фишки.
Основано на многолетнем опыте проведения продающих вебинаров с 6 и 7-значной прибылью

Переход к контентной части вебинара

Через 15-20 минут после начала пора переходить к основной части. Участники должны получить пользу от эфира и у них должна сложиться кристально ясная картина достижения результата или решения проблемы.

Подавайте материал максимально просто и понятно. Контентную часть разбейте на 4-7 ключевых шагов. Придерживайтесь простой структуре:

Описываем шаг
Почему важно сделать этот шаг
Как его сделать: фишки, идеи, советы
Показываем пример

И так пройдитесь по каждому шагу последовательно.

Переход к продажам

Если вы все сделали правильно, то ваши слушатели уже заинтересованы, замотивированы и очень хотят узнать больше о вашем продукте, чтобы избавиться от своей проблемы и получить результат.

Например: Если вы хотите зарабатывать на услугах по настройке рекламы в Instagram, то можете запросто улететь в бан, и все ваши рекламные аккаунты заблокируются. Вы потеряете деньги и клиентов. Надо ли вам это? Начните делать все правильно, по готовой, проверенной системе (ваш инфопродукт).

Переход к предложению (оффер)

Делаете презентацию продукта, связываете его с решением проблем и достижением нужного результата. Спросите, кому нравится этот подход, и кто его будет внедрять. Сейчас я расскажу, как сделать это быстрее и легче с моей помощью.

Приводите весомые аргументы: ваше решение и продукт – лучший способ достичь результат. Донесите до аудитории, что ваше предложение – это готовое решение по достижению конкретного результата.

Рассказываем про формат и программу

Распишите все по модулям, расскажите про содержание, промежуточные результаты и главные результаты от прохождения программы. Рекомендую делать трансформационные обучающие программы, где студент меняет состояние. То есть достигает конкретных, измеримых результатов.

Покажите ценность предложения

Можете указать ценность каждого модуля программы и вывести это на единый слайд, чтобы посчитать общую ценность продукта. Таким образом, вы сможете поднять стоимость продукта в глазах аудитории.

Во многих нишах выгода от внедрения тех или иных знаний очень высока. Человек может освоить интернет-профессию и зарабатывать 1,2-1,5 млн руб/год, заплатив за курс обучения 30 тысяч рублей.

Участники вебинара должны согласится с тем, что за решение этой проблемы можно заплатить деньги и это будет очень выгодно. Если это произойдет, то продавать на вебинарах вы будете больше.

Первый сброс цены

Сделайте специальное предложение только для участников вебинара и скиньте большую часть суммы. Например~~: 50 000 рублей~~ 25 000 рублей.

Дайте сильную гарантию

Пример гарантии для одного из мои курсов

Наличие гарантии всегда поднимает конверсию в продажу. Обязательно используйте ее. Вы можете предлагать людям снизить риски и защитить их инвестиции за счет:

Возврата денег
Гарантии качества материала
Выполнением определенных работ в случае не достижения результата

Дайте полезные бонусы

Заготовьте заранее 1-2 бонуса, которые бы очень хорошо дополняли/усиливали вашу программу. Это может быть смежная тема. Например: я продаю курс по созданию автоворонок, а бонусом даю курс по трафику. Как в эти воронки привлекать целевой трафик.

Второй сброс цены

Дайте причину. Можете сказать, что поскольку это релиз нового продукта и только для своих подписчиков цена прямо сейчас еще дешевле. Еще раз сброс цены ~~50000 25000~~ 12000.

То есть вы продали идею за полную стоимость (завышенную), люди уже согласились и готовы были купить за эти деньги, но вы скинули цену дважды и сделали дополнительную мотивацию для покупки онлайн курса.

Когда продаете, используйте призывы к действию: оставляйте заявки, кликайте по кнопке прямо сейчас и тому подобное. Продемонстрируйте процесс выставления счета с экрана компьютера.

Отзывы и кейсы учеников

Покажите несколько отзывов ваших учеников. Желательно взять разные сегменты целевой аудитории. Если вы обучаете заработку в интернете, то можете сделать отзыв мамы в декрете, пенсионерки, студента. Таким образом каждый сегмент целевой аудитории себя узнаете и эффект от этого блока усилится.

Этого результата клиент достиг, внедрив информацию из первого модуля.

Мотивация на быструю оплату

Необходимо создать дополнительную мотивацию на оплату у тех, кто оформил счет. Сделаете какой-нибудь полезный бонус для тех кто оплатит сейчас, пока идет прямой эфир.

Хаотичные действия

Дальше вы можете отвечать на вопросы, общаться с аудиторией, делать призывы к действию, напоминать про специальные условия и бонусы.

Используйте такой принцип. Полчаса ведете вебинар, если нет заказов, то завершаем эфир. Если выставление счета или продажа есть, продолжаем вести еще на 30 минут. И так далее.

Заготовьте какие-то истории или дополнительный контент.

Снова и снова резюмируйте, что получит клиент, бонусы, скидки, актуализация вписаться именно сейчас.

Вот это основные советы и рекомендации по созданию структуры вебинара. Надеюсь, эта статья была вам полезна. Задавайте вопросы в комментариях.

PDF: План создания быстроокупаемой автоворонки.

Узнайте простой метод создания быстрых автоворонок с недорогим продуктом, способных за 1-2 дня окупать затраты на трафик (полностью или частично).

Читайте также: