webdonsk.ruКак сделать лиды и сделки в битрикс
Добавил пользователь Владимир З. Обновлено: 10.09.2024
Цель работы с лидами – проверить эту информацию, провести работу с лидом и по возможности заключить первый контракт.
Лид – это запись в CRM о какой либо форме контакта (телефон, e-mail, очная встреча), которая имеет потенциальную возможность перерасти в сделку.
Как организовать работу с лидами максимально эффективно? Как большую их часть привести к успешным сделкам?
1. Кликнуть кнопку Добавить лид на контекстной панели страницы со списком лидов. Список всех имеющихся лидов представлен здесь:
2. Кликнуть на знак +, который появляется при наведении курсора мыши на иконку лидов в главном меню CRM:
- Статус (выберите актуальный. Помните, что возможна установка статуса сразу для нескольких лидов из списка)
- Валюта – кликните на пиктограмму стрелочки. Выбор валюты, в которой будет совершаться сделка – в выпадающем списке
- Источник – по клику на пиктограмму стрелочки откройте список и выберите вариант вашего происхождения информации о лиде:
- Ответственный – данные для идентификации ответственного за лид. Изначально выставляются e-mail и ID пользователя, который вносит данные о лиде, но можно указать другого сотрудника из структуры портала, выбрав ссылку Добавить из структуры. Возможно групповое добавление ответственного
- Доступен для всех – можно отметить это поле, чтобы сделать лид открытым. Это может быть важно для разграничения прав доступа и дальнейшей доступности информации по переговорам разным сотрудникам
Сегодня мы поговорим о такой сущности, как лиды в CRM Битрикс24. Что такое лид? Как его использовать? Зачем их создавать и нужны ли вообще лиды для вашего отдела продаж?
Лиды в CRM
Для анализа продаж в CRM учет таких лидов является крайне важным. Во-первых – он показывает насколько качественно и насколько широкую аудиторию охватывает ваш маркетинг. Во-вторых – дает понять, насколько эффективно работают менеджеры и влекут ли их действия после себя успешные продажи (процентное соотношение).
Если вы используете множество различных иснтрументов лидогенерации и планируете отслеживать эффективность различных источников привлечения клиентов, то рекомендуется использовать лиды в своей деятельности.
Добавить лид в CRM можно несколькими способами:
2. Импорт лидов - только в случае если есть уже ранее созданная база данных и нужно только перенести ее в лиды Битрикс 24, например, при переносе базы контактов из старой CRM или из подписок на сайте, при выгрузке клиентов из каталога компаний.
3. Интеграция CRM с сайтом - если на вашем ресурсе есть созданная форма обратной связи, анкета или онлайн-консультант, по которым добровольно обращаются потенциальные клиенты – эти данные можно автоматически переносить в Битрикс24.CRM и назначать ответственного менеджера. Для сайтов на "1С-Битрикс" предусмотрен стандартный функционал. Для сайтов на других платформах существует множество приложений в Маркетплейс Битрикс24, конструктор и разработчиков, которые напишут индивидуальный код.
4. На основе входящих звонков и писем, даже если на них ответ не производился. Если в вашей компании используется телефония Битрикс24 или CRM интегрирована с внешней АТС, то можно настроить работу таким образом, что каждый номер, с которого поступил звонок, автоматически будет засчитываться как новый лид, включая и пропущенные звонки. Это делается только в том случае, если до этого номера в базе данных не было, т.е. только для новых обращений.
Чтобы лид превратился в продажу, менеджер может использовать любые доступные в Битрикс24 инструменты, но помните, что сам Битрикс24.CRM - это только инструмент для упрощения и стандартизации работы, для заключения сделок им нужно правильно пользоваться.
Для доведения до продажи и конвертации лида в сделку менеджер может:
Статус лида
По мере работы с лидом его статус отображается вот так:
Совет: Мы не рекомендуем создавать слишком много статусов в лидах. Дело в том, что поздние этапы обработки клиента - коммерческое предложение, согласование договора и оплаты происходят в сделках, которые имеют свои стадии, "сквозную" историю с контактами и компаниями, и такая логика разрывает воронку продаж на две, затрудняя аналитику. К тому же, в рамках сделок можно построить более глубокую аналитику продаж. Лиды - это фиксация входящих обращений и именно для анализа источников привлечения клиентов их и нужно использовать, не для полного ведения продаж.
Конвертация лида
После того как обработка лида завершена (то есть, лид переходит из потенциального контакта в рабочего клиента), его сразу же можно конвертировать в:
1. Контакт (человек, с которым велось общение);
2. Компанию (в которой работает Контакт);
3. Сделку (если вы планируете заключать с клиентом сделку).
4. Или сразу же в контакт, сделку и компанию, чтобы не вводить информацию повторно.
Помимо успешного завершения обработки лида и его конвертации, лид можно перевести в бракующий статус "Некачественный лид"(контакты клиента оказались не верны, клиент обратился к нам по ошибке или у нас нет интересующей клиента продукции) – это отмечается отдельно. Всё для того, чтобы в дальнейшем сделать объективные выводы о работе каждого отдельного менеджера с клиентами и всего отдела продаж в целом.
Совет: Если настроить несколько бракующих статусов, то с помощью них можно отслеживать причины потери клиента, что дает возможность дополнительно анализировать качество источников привлечения.
Отчеты по лидам
Для точного анализа эффективности переговоров с лидами, доступно сразу три типа отчетов:
- распределение лидов по статусам;
- распределение по источникам;
- распределение по менеджерам.
Их можно изменять под индивидуальные нужды своей компании. О том как настроить собственный отчет читайте в нашей статье-уроке.
Зачем и когда нужны лиды?
В итоге, лиды можно и не добавлять, а сразу создавать контакты, компании и работать со сделками. Это особенно подходить тем компаниям, у которых нет своего отдела маркетинга, а источников привлечения клиентов немного. Если мы не строим аналитику и не управляем привлечением, то лиды нам не нужны, они только усложняют работу и без того загруженных менеджеров.
Однако, если вам интересно понять, откуда вы получаете больше всего клиентов, насколько эти клиенты целевые для вашего бизнеса, кто из менеджеров обрабатывает больше всех входящих обращений или на разных этапах продажи с клиентом работают разные менеджеры - для решения всех этих задач следует продуманно и скрупулезно работать с лидами.
Если вы настроили автоматический сбор контактов с сайта, почты или телефонии, то у вас нет выбора - большинство интеграций создают именно лиды и не умеют без программирования создавать сразу контакты, компании или сделки.
Работа с лидами в CRM дает возможность отслеживать, какой процент лидов становятся потенциальными клиентами, насколько правильно маркетологи привлекают клиентов и насколько эффективно их обрабатывают менеджеры. При правильном использовании лиды - это ключевой инструмент снижения издержек на рекламу и кадры, повышения качества обработки клиентов и оптимизации конверсии на ранних этапах бизнес-процесса.
Для большинства пользователей Битрикс24 понятие “лиды” и вся их бесценная польза априори знакомы. Но если вы только-только начинаете путь завоевания клиентских сердец и формирования долголетней лояльности, то самое время познакомиться с лидами и их настройкой на самом старте.
Зачем лиды в вашем отделе продаж?
Вопрос насущный. Он равносилен вопросу: “Зачем мне увеличивать продажи?”. Чтобы получить разгадку, стоить понять, что лид - это потенциальный клиент, данные о котором вы каким-то способом уже заполучили, а теперь должны настолько тонко их обработать и применить, чтобы перевести его в статус “уже довольный покупатель”.
При этом важно понимать, что лид - это какая-то часть вашего будущего клиента, некие данные о нём. Будь-то телефон, почтовый адрес, комментарий. Всё, что содержит информацию, входящие данные, которые вы можете использовать для удержания того, кто за этими данными стоит.
Лиды и их место в CRM Битрикс24
В CRM Битрикс24 лиды, разумеется, играют одну из главных ролей. Потому как они буквально удерживают и строят на себе цепочку: “входящие данные - обработка и анализ - применение - предложение - клиент”.
Нет лидов - нет продаж. Нет сделок, нет развития бизнеса и увеличение прибыли.
В CRM Битрикс24 вы можете получать лиды из внешних источников, обрабатывая их автоматически, можете вносить вручную, можете получить из интегрированной CRM вашего сайта. И самое важно - после вы можете конвертировать их в контакты, компании и даже сделки.
Давайте разберёмся пошагово, как реализовать каждый из перечисленных пунктов.
Способы получения лидов в CRM Битрикс24
Самый первый и очевидный - ввод лидов вручную. Не самый быстрый, но однозначно надёжный метод. Всё, что вам требуется - это открыть нужный раздел в своей CRM, кликнув по кнопке “Добавить лид” и внеся всю информацию, которую вы заполучили.
Плюсы этого способа:
вы сами отвечаете за внесённые данные;
не требуется технических манёвров, кроме внесения информации в нужные поля.
способ не подойдёт в случае, если у вас большое количество лидов, которые требуют обработки;
не из всех источников удобно собирать и переносить информацию вручную (одно дело - внести информацию по 5 звонкам за день, либо с пары визитных карточек, другое - перепечатывать базу данных с вашего сайта).
Второй способ - перенос уже существующей базы данных. То есть базы, где прописаны уже полученные в какие-то временные отрезки лиды, но не обработанные с точки зрения перевода их из пассивного статуса носителя информации в активный статус потенциального клиента.
Для реализации этого способа вам потребуется наличие сформированной базы данных с лидами (это может быть база контактов сайта, предыдущей CRM или список клиентов в каталоге компании). Вы переходите в раздел CRM Битрикс24 “Список лидов” - выбираете иконку (шестерёнку) “Настройки” - и далее функцию “Импортировать”.
работа производится автоматически, вам не придётся вводить информацию вручную;
временные затраты также намного ниже.
обязательно наличие уже сформированной базы данных для корректной выгрузки в CRM Битрикс24;
потребуется проверка выгруженных данных.
Третий вариант добавления лидов в CRM Битрикс24 - интегрировать систему с вашим сайтом. Идеально, если вы долгое время пользовались сбором отзывов и комментариев, либо имели опыт с онлайн-консультантом. Каждый контакт там представляет особую ценность, и вы должны его обработать. Для удобства, конечно, лучше перенести его в CRM Битрикс24.
Если ваш сайт разработан на 1С Битрикс, то перенос и интеграция будут осуществлены также автоматически. Для других платформ потребуется воспользоваться приложениями Маркетплейс 1С Битрикс, либо заказать разработку индивидуального кода.
вы не упустите поток лидов, которые активно заявили о своём интересе в вашем продукте;
действия будут осуществлены также автоматически.
если ваш сайт разработан не на платформе 1С Битрикс, то вам придётся обратиться за помощью к специалистам, которые помогут разработать код для интеграции CRM Битрикс24 с сайтом.
И ещё один способ, который актуален внутри самой CRM - это внесение лидов из входящих звонков и писем. Если у вас уже настроена и используется телефония Битрикс24 или интегрирована с внешней АТС, то вы можете получать лиды с каждого входящего (даже пропущенного) звонка и письма.
возможность собирать лиды повсеместно, не упуская даже неотвеченные звонки и письма.
Лиды получены… Что делать с ними дальше?
Когда вам удалось заполнить свою CRM Битрикс24 и разобраться с дальнейшим их автоматическим поступлением, самое время приступать к обработке. Ведь сам по себе лид - всего лишь неактивная информация. Произойдёт ли генерация её в потенциального клиента - уже всецело зависит от вашей ловкости и умения. Итак, самое первое, что нужно сделать - правильно проставить статусы лидов. Этот параметр поможет каждому менеджеру отдела продаж контролировать положение дел, продвигая статус к долгожданной сделке. А руководителям - отслеживать эффективность работы отдела продаж в целом и каждого менеджера в отдельности.
Начав обработку лида, вы сможете также конвертировать его в контакт, компанию или даже сделку. Зависит от того, насколько успешно прошла сама обработка. Позвонили и предложили - но не срослось, вносите лид в раздел “Контакты”, указывайте в статусе возможность перезвонить позже. Написали ответ, получили встречный - ведите контакт или представителя компании до заветной сделки. И так далее.
Ваши действия по конвертации лида в дальнейшего клиента обширны, наша CRM служит для систематизации информации и её обработки. Но успех всегда на ваших плечах. Для того, чтобы форсировать перевод лида в иной статус, вы можете:
Запланировать личную встречу, телефонный звонок или напоминание;
Отчёты по лидам и оценка эффективности
Разумеется, всю проделанную работу по лидогенерации можно отследить, составив специальный отчёт в вашей CRM Битрикс24. Перейдя в одноименный раздел, вы легко сможете отфильтровать отчёт по:
– распределению лидов по статусам;
– распределению по источникам;
– распределению по менеджерам.
Тем самым проанализируете текущее положение дел, наиболее эффективные источники и качество работы ваших менеджеров.
Лиды - это один из лучших способов проанализировать движение вашего бизнеса вперёд. То, как часто к вам обращаются любым из возможных способов. Насколько охотно, а главное - с какой частотой и каким путём, оставляют свои контактные данные. Справляются ли (и если нет, то почему) сотрудники отдела продаж с правильной обработкой данных, удаётся ли им “достучаться” до контакта, сделав его потенциальным клиентом. Какой процент лидов в итоге приносит вам прибыль.
И лучший способ следить за всеми метаморфозами, конечно, удобная и понятная CRM. На наш субъективный взгляд, комфортнее Битрикс24, предлагающей свой расширенный и логичный функционал, сложно найти что-либо ещё.
В этой статье, по многим просьбам, мы сравниваем функционал популярной платформы для управления проектами и задачами Jira с Битрикс24. Нужно отметить, что в данном случае нам придется рассматривать только ERP-систему, поскольку в Jira напрочь отсутствуют инструменты СRM и многое другое. Узнайте отличия программных продуктов а также удобные варианты применения каждой из них и сделайте правильный выбор для себя.
Битрикс24 помогает продавать и автоматизирует многие процессы в воронке продаж. А если у вас сразу несколько воронок — полезным окажется функционал инструмента “Туннели продаж”. Без привлечения специалистов вы сможете быстро настроить работу в каждой из воронок, а также настроить условия перехода Сделки между ними для удобной и быстрой работы менеджеров.
Битрикс24 предусматривает несколько вариантов авторизации в системе для пользователей. Здесь есть определенные инновации, по сравнению с другими сервисами для бизнеса, но каждый из них нацелен на повышение безопасности, но в то ж время — облегчение жизни сотрудникам.
У Битрикс24 есть API, который позволяет делать определенные полезные штуки. Одна из них – отправка лида в CRM. Т.е. мы можем запрограммировать отправку данных из любой формы своего сайта в свой Битрикс24. Супер! Разберемся, как это сделать.
Создание вебхука
Открылась форма добавления вебхука. В поле Название вводим произвольное название, например Получение лидов с сайта. Поле Описание заполняем по своему желанию. В списке Права доступа отмечаем чекбокс CRM:
Больше ничего отмечать не нужно, нажимаем кнопку Сохранить (находится под списком прав доступа):
Перед нами открывается страница с кодом вебхука:
Сохраните этот код, он понадобится нам далее. Код никому не показывайте, это конфиденциальная информация.
Пример 1: передаем имя и телефон
В целях экономии вашего времени, во всех примерах я приведу только код отправки данных в CRM. Как привязать его к своей форме — вы точно знаете.
Начнем с самого простого примера: передадим в CRM имя и номер телефона:
Комментарии добавил прямо в код, думаю вопросов быть не должно. Если запустим этот код — в Битрикс24 появится уведомление о создании нового лида:
В CRM зайдем в лид и увидим всю информацию, которую мы передали:
Пример 2: передаем пользовательские свойства
Нам нужно получить коды этих свойств. Узнать их можно через просмотр кода элемента. Вот код нашего первого свойства:
А вот код второго:
Добавим их в наш код и получим следующее:
Как видим, пользовательские свойства передаются точно так же, как и обычные поля. Результат в CRM выглядит следующим образом:
Пользовательские поля корректно сохранились в Битрикс24.
Пример 3: передаем UTM-метки
Передача UTM-меток ничем не отличается от передачи обычных полей. Но я решил вынести этот пример в отдельный блок, т.к. в свое время сам не знал о существовании специальных полей для UTM-меток в CRM Битрикс24. А они есть, это следующие поля:
Дополним наш код исходя из этой информации: вытянем UTM-метки из урла и отправим их в лид:
Отправим лид со страницы со следующим набором значений в урле:
В итоге получим этот набор UTM-меток в соответствующих полях лида:
У нас в коде есть блок, который отвечает за вывод ошибок, вот он:
Давайте попробуем получить какую-нибудь ошибку. Например, укажем несуществующего пользователя в переменной $b24UserID:
А в ячейке $result[‘error’] будет храниться код ошибки, в данном случае INVALID_CREDENTIALS.
Читайте также: