webdonsk.ruКак сделать коммерческое предложение
Добавил пользователь Евгений Кузнецов Обновлено: 10.09.2024
Самый большой миф о продажах заключается в том, что лучшие продавцы — продавцы от природы. Это неправда. У лучших продажников есть формула успеха, которая повторяется и масштабируется. Так они строят успешный бизнес.
Шокирующий факт: 20% лучших продавцов закрывают 80% сделок. Как им это удается? Они используют проверенные методы продаж, которые соответствуют их целям. И одна из составляющих формулы успеха лучших продавцов — истинное понимание того, кто их покупатель. Вместо того чтобы думать о том, как продать свой продукт, подумайте, как он может решить проблему ваших потенциальных покупателей. Так вы сможете их зацепить.
Как только вы заинтересовали покупателей, наступает время коммерческого предложения. Написание КП для многих продавцов — это тяжелая работа. Но представьте, что у вас есть четкий алгоритм, который используют лучшие продавцы мира для достижения своих целей. Мы предлагаем и вам воспользоваться проверенной формулой из 7 шагов и создать коммерческое предложение всего за 10 минут.
Содержание статьи
Меньше предлагайте. Больше обсуждайте
Успешные продажи — это построение отношений с потенциальными клиентами и демонстрация того, как ваш продукт или услуга решает их проблемы.
Потребности покупателя — на первом месте
Как же начать диалог, основанный на потребностях вашего потенциального покупателя? В В2В продажах бывают разные ситуации, поэтому когда вы предлагаете свой продукт, вам необходимо уметь донести пользу, которую он принесет конкретному клиенту. Для этого нужно четко знать, кто ваш покупатель. Но не только то, где он работает и какой у него бюджет, но и какими личными качествами он обладает.
Только 13% покупателей считают, что продавцы действительно понимают их проблемы, демонстрируя при этом адекватный бизнесу и личности покупателя способ их решения. Невозможно переоценить важность демонстрации того, что вы понимаете потребности своего клиента, поскольку это помогает укрепить доверие между вами и четко показать необходимость приобретения вашего продукта или услуги.
Расскажите историю, чтобы установить связь
Когда в последний раз вы рассказывали историю своего бренда? Любое коммерческое предложение может стать лучше, если покупатели побольше узнают о вас и вашем продукте. И если вы сделаете это эффективно, то создадите более прочную связь между вами и вашими покупателями. Эта связь с брендом часто устанавливается на личном уровне, что дает больше оснований для покупки.
Научно доказано, что рассказывание историй (сторителлинг) стимулирует продажи.
Сочетая историю вашего бренда и продукта с фактами и цифрами, подтверждающими ваши заявления, вы сможете быстро привлечь новых покупателей, которые захотят узнать больше о вас. Используйте эту возможность, чтобы рассказать историю своего бренда, которая с большей вероятностью приведет к закрытию сделки и получению дохода.
Итак, теперь, когда мы рассмотрели компоненты успешных продаж, разберем, как вы можете их использовать для написания эффективного коммерческого предложения менее чем за 10 минут!
7 шагов к написанию эффективного КП
Чтобы создать эффективное коммерческое предложение за 10 минут, используйте следующие семь простых шагов.
1. Найдите идеальный крючок
2. Предложите решение проблемы
Как только вы убедите потенциального клиента продолжить чтение, нужно показать, как вы можете ему помочь. Знаете ли вы проблему, с которой постоянно сталкиваются ваши клиенты?
В своем коммерческом предложении прямо заявите о проблемах, с которыми сталкиваются ваши потенциальные покупатели. Затем сфокусируйтесь на том, как ваш продукт или услуга могут их решить. Так клиенты поймут, что вы знаете об их потребностях и действительно хотите помочь.
3. Подкрепите слова фактами
Опрос, проведенный Dimension Research, показал: 90% участников считают, что чтение положительных отзывов онлайн влияет на их решения о покупке. Учитывая эту статистику, убедитесь, что ваше коммерческое предложение содержит достаточно фактов и статистических данных.
Влияют ли позитивные / негативные отзывы на ваши решения о покупке?
Обязательно используйте отзывы ваших клиентов, подтверждающие эффективность вашего продукта или услуги. Если вы утверждаете, что можете решить проблемы потенциального покупателя, докажите это.
4. Предложите совершить покупку
Теперь у вас есть презентация, которая обращается к проблемам вашего покупателя, показывает, как ваш продукт или услуга могут их решить, и подкрепляет это отзывами, фактами и статистическими данными. Следующий шаг — дать вашему потенциальному клиенту четкие инструкции, что делать дальше.
Что же это может быть?
Предложите ему совершить покупку!
Невероятно, но 85% взаимодействий между продавцом и потенциальными покупателями заканчивается без предложения совершить покупку!
Да, вы прочитали правильно, 85%!
К этому моменту вы уже убедили потенциального клиента в пользе того, что вы предлагаете. Теперь им необходимо разъяснить, как приобрести ваш продукт или воспользоваться услугой. Нужно ли им переходить на ваш лендинг, чтобы оставить заявку? Или они могут позвонить напрямую?
Не стесняйтесь просить совершить покупку. Вы зашли так далеко, зачем останавливаться сейчас? Какие бы действия не требовались, проясните их с помощью четкого призыва к действию (CTA).
5. Будьте кратки
Постарайтесь строго подсчитывать количество слов, чтобы избежать перегрузки информацией, которая приведет к тому, что ваши покупатели откажутся от вашего предложения. Что может быть хуже, чем игнорирование КП, потому что оно слишком длинное?
6. Проверка грамматики и орфографии
7. Не стесняйтесь писать снова
Недавнее исследование показало, что 70% взаимодействий по электронной почте заканчивается, если потенциальный клиент не отвечает на первое письмо. Однако есть вероятность (21%), что вы получите ответ на второе письмо, если первое останется без ответа.
Количество отправленных писем в %
Эти статистические данные подтверждают важность отправки второго письма. Поэтому не стесняйтесь пробовать снова. (Совет: используйте шаблоны электронных писем с коммерческим предложением).
Вывод
В следующий раз, когда вы захотите обратиться к потенциальному клиенту, воспользуйтесь нашими советами, а затем оцените результаты.
Помните главное: откажитесь от традиционного коммерческого предложения и ориентируйтесь на индивидуальные потребности покупателя. Расскажите историю своего бренда и историю успеха ваших продуктов и услуг, подкрепляя их фактами и статистикой. Усердно работайте, и вы обязательно найдете свою формулу успеха.
Получилось ли у вас написать коммерческое предложение за 10 минут? Поделитесь своими успехами в комментариях.
Читайте также: