Как сделать клиента постоянным

Добавил пользователь Алексей Ф.
Обновлено: 08.10.2024

Неделю назад мне пришла рассылка с таким заголовком и с приглашением на вебинар. Это как раз тот случай, когда я поняла, что тут я могу пропустить занятие с чистой совестью.

Мне удобно так работать. И особого секрета в долгосрочных отношениях с клиентами нет. Если вы не знаете, как подойти к этому вопросу, готова поделиться своим опытом.

Но сначала объясню, в чем преимущества и недостатки такого фриланса.

Плюсы и минусы работы с постоянными клиентами

У каждого свой подход к фрилансу. Кто-то кайфует от возможности проявить себя в разных проектах и поработать с разными людьми. Кто-то, наоборот, хочет просто спокойно работать, иметь хотя бы минимальную уверенность в завтрашнем дне.

Вот первому типу постоянные клиенты ни к чему. Им будет просто скучно, ведь у постоянного клиента задачи будут однотипными. Чаще всего вас нанимают на ведение одного, долгосрочного проекта. Реже у клиента разные проекты и нужен надёжный исполнитель. Как правило, это агентства, у которых есть свои клиенты, а вы — просто дополнительно нанятый удаленный сотрудник.

Так вот собственно и первый минус – однотипные, как правило, задачи. Если вы любите разнообразие, то вам быстро надоест, а то и выгорите.

Например, одному клиенту я пишу небольшие статьи для его группы ВКонтакте. Уже третий год пишу, тематика узкая. Темы ищу сама. Другой раз уже очень сложно найти действительно свежую, не затронутую раньше тему. Но зато по этой теме я могу рассказывать часами.

Вот и плюс нарисовался. Если вы долгое время выполняете однотипные задачи, вы становитесь специалистом в этой сфере. Узнаете все больше и больше о все меньшем и меньшем. Мне работа с клиентом, о котором писала выше, помогла определиться окончательно с нишей, и подтолкнула к тому, чтобы пройти обучение и погрузиться в тематику ещё глубже.

Ещё один плюс — финансовый. С постоянными клиентами обычно нет проблем насчёт оплаты. Например, у одного я получаю оплату за работу в конце недели. У другого — раз в месяц. Я знаю, что оплата будет, и когда она будет. Это позволяет хоть как-то планировать свои финансовые дела.

Ещё плюс — мне не страшны сезонные простои. Что летом, что на Новогодние праздники у меня всегда есть работа.

Минус — иногда сложновато с повышением расценок. Клиент быстро привыкает к вашей постоянной цене, особенно если вы ее год-второй не меняете. Попытка поднять расценки может натолкнуться на непонимание: все ж хорошо было, я ж бюджет себе распланировал, а ты получаешь постоянный большой объём работы! У меня была такая ситуация. Пришлось обстоятельно аргументировать свою позицию, но честно говоря, в глубине души была готова уже попрощаться с этим клиентом. Все обошлось, по цене договорились, но объём работы мне сократили.

Кстати, как правильно повысить расценки, чтобы неприятностей не было, я писала отдельную статью. Может, материал окажется для вас полезным.

Чем опасна работа с одним клиентом — это тем, что ты расслабляешься. И если проект закрывают или по какой-то другой причине твои услуги больше не нужны, остаёшься ни с чем. Потому я советую не класть все яйца в одну корзину, и работать сразу с несколькими клиентами. Это сведёт минусы к минимуму: вы получите более разнообразный поток заказов, вы будете более защищены финансово, и не будете зависеть только от одного человека или компании. Сложность заключается только в правильном планировании и распределении нагрузки.

Минусы работы с постоянным клиентом:

Однотипные задачи
Выгорание
Сложно договориться о поднятии оплаты

Плюсов больше:

Становишься профи, совершенствуешься в одной сфере
Стабильный поток заказов
Финансовая стабильность
Уверенность в завтрашнем дне.

Как сделать клиента постоянным

Ну а теперь главный вопрос: как сделать клиента таким, который будет готов работать с вами долгие годы?

Как я уже говорила, особых секретов здесь нет.

1. Нужно изначально искать такого клиента, который настроен на долгосрочное сотрудничество. Обычно об этом указывают в вакансиях — долгосрочный проект или одноразовая работа. Вызывайтесь именно на долгосрочные проекты. Или же ищите агентства, которые ищут удаленного сотрудника на постоянку (если вам такое подойдёт, потому что тут тоже есть свои нюансы, например, с вас могут потребовать быть онлайн в определённые часы).

2. Постарайтесь при первом же контакте сложить впечатление о клиенте как о человеке. А ещё лучше посмотреть и найти о нем информацию до первого разговора. С неадекватом, увы, выстроить долгосрочные отношения не получится.

3. Это правило работает и в обратную сторону: если вы сами не сможете показать себя как ценного эксперта и приятного в общении и работе человека, никто не захочет долго работать с вами. Будьте исполнительны, отзывчивы, не проваливайте дедлайны, предупреждайте о форс-мажорах, не пропадайте. Тогда с вами захотят работать еще и еще, долгие годы.

4. Делайте свою работу хорошо. Всегда. Покажите, что вы умеете работать качественно и выдавать отличный продукт. Растите, развивайтесь и совершенствуйтесь. Будьте инициативны. Сделайте так, чтобы вам было сложно зайти замену, чтобы заказчик не мог себе представить, как обойдется без вас. Это требует огромных усилий: иногда же так хочется похалтурить, а со временем попросту расслабляешься. Тут же нужно постоянно держать (или стараться держать) себя в тонусе. Потому что стоит тебе снизить качество своей работы или забить болт – отношения с клиентом будут безнадежно испорчены.

Я понимаю, что далеко не во всех сферах фриланса получается выстроить с клиентом долгосрочные отношения. Многое зависит от специфики вашей работы. Но если есть такая возможность, и если вы понимаете, что так вам будет комфортнее – попробуйте.

Кроме описанных плюсов, бонусом вы можете получить рекомендации, сильную поддержку, новых клиентов, можете поработать в действительно сильной команде.

Как рекламировать юридические услуги в интернете

Одним из самых эффективных способов продвижения в интернете является комплексная реклама. В нее входит таргетированная реклама, реклама в социальных сетях, а также контекстная реклама. Начиная продумывать способы завоевания рынка, стоит понимать — способы продвижения могут быть как платными, так и бесплатными. А чтобы правильно создать рекламную кампанию, выделите для себя несколько важных пунктов:

Самые главные виды услуг, которые вы предоставляете. Именно на них будет сделан основной акцент в продвижении. Лучше всего выбрать что-то пользующееся спросом. Хорошо подумайте, с какими проблемами чаще всего приходят к вам клиенты. По каким вопросам им требуется консультация.
Обозначьте геолокацию. Это поможет выйти именно на тех пользователей, которые находятся в вашем районе. К примеру, настраивая рекламную кампанию, ориентируйтесь на аудиторию находящуюся относительно недалеко от офиса. А если вы оказываете услуги в интернете, то можно охватить и всю страну.
Определите целевую аудиторию. Обратите внимание на людей с которыми вы работаете: с физическими лицами или с малыми и средними компаниями. Стоит отметить, что юристам не рекомендуется нацеливать рекламу на крупный бизнес, так как в штате таких компаний обычно есть свои специалисты. Кроме того, учитывая специфику работы, не стоит делить аудиторию по возрасту, полу, и доходу. Подобное пригодится только в том случае, если услуги оказываются по узконаправленным запросам.

Бесплатные способы поиска клиентов

В этом пункте собрано несколько бесплатных способов продвижения. Они отлично подойдут тем, у кого нет бюджета на рекламу или стартового капитала:

Подача бесплатного объявления. Для привлечения новых клиентов можно рекламировать отдельные услуги: консультации, подготовка и заполнение заявлений. Стоит отметить, подача объявлений хорошо работает только с отдельными видами услуг, она не подойдет для продвижения фирмы. На этот метод стоит выделить свободное время. Поскольку оно понадобится для обновления поста. Без этого объявление опустится в поисковой выдаче.
Ответы на вопросы в социальных сетях и на специализированных форумах. Это отличный способ для раскрутки компании или сотрудника. Достаточно будет найти подходящие группы и вопросы от пользователей. Кроме того, можно создать свой сайт или сообщество для привлечения аудитории. Тут очень важно не рекламировать свои услуги моментально, а дать ответ на вопрос и предложить более подробную консультацию по проблеме.
Создать блог или YouTube канал. Хороший способ для формирования положительной репутации в интернете. Здесь важно поднимать общие темы: права человека, методы оформления бумаг, особенности получения компенсаций и выплат, рассказать про базовые юридические аспекты. Чтобы потенциальный клиент не запутался, следите за корректностью заголовков. В них не должно быть ошибок и описок. В конце публикации или в описании к видео стоит оставлять контактные данные для обратной связи.

Помимо открытой рекламы, в продвижении поможет создание личного сайта. Также, адрес организации или фирмы обязательно надо отметить в онлайн-картах. Рекомендуем зарегистрироваться в сервисе Google Мой Бизнес. Там можно указать подробную информацию о компании, создать карточку для поисковика Google и публиковать полезные статьи. Дополнительно, занесите организацию в бизнес-каталоги.

Платные способы продвижения

Бесплатные методы продвижения хорошо работают в долгосрочной перспективе. Целенаправленно выбирая их, сразу стоит понимать, что результат появится через пол года, а иногда даже только через год. Если прорекламирвать услуги юриста надо здесь и сейчас — потребуются вложения. Перечисленные ниже способы помогут сформировать личный бренд и начать получать заказы в течении пары недель:

Наружная реклама

Один из самых быстрых способов найти потенциальных клиентов — реклама возле офиса. В нее входит любые наружные объявления:

Вывеска. Ее стоит разместить перед самим офисом или на входе в здание. На баннере следует написать название фирмы и разместить логотип. Над дизайном стоит серьезно задуматься. Вывеска должна сразу привлекать внимание и при этом оставлять о фирме хорошее впечатление. Деловой стиль, сдержанные тона для заднего фона отлично подойдут.
Указатели и рекламные растяжки. Указатели стоит разместить в людных местах. Они помогут клиентам сориентироваться и не потеряться. Наверное многие сталкивались с текстом на асфальте указывающим дорогу. Примерно такой же можно разместить за 100-200 метров от офиса. А рекламные растяжки дополнят указатели и дадут немного больше информации о юридических услугах.
Световые коробки и баннеры. Такая реклама подойдет для темного времени суток. Ее рекомендуется размещать возле проезжей части недалеко от офиса, примерно в 100-не метров. Такое продвижение может носить сезонный характер. К примеру с конца осени и до конца зимы световые баннеры будут лучше работать.
Реклама в лифтах. Ее стоит использовать если ваши услуги нацелены на частных лиц. Особенно обратите внимание на новые дома или комплексы только-только сданные в эксплуатацию. Возможно, именно там вы найдете клиентов, нуждающихся в консультации.
Рассылка коммерческих предложений. Данный метод продвижения нацелен на юристов, работающих с небольшими фирмами. Контакты для рассылки легко найти в каталогах компаний.
Раздача визиток и флаеров. Хороший, но трудозатратный метод для продвижения. Для начала необходимо оформить и распечатать небольшую партию визиток. Затем нанять человека для раздачи возле зданий суда или налоговых служб, а также на тематических конференциях и встречах.

Сарафанное радио

Начинающие юристы нередко оказывают услуги своим знакомым. Таким образом они получают новых клиентов по рекомендации. Это весьма хороший способ продвижения, но такая аудитория часто рассчитывает на получение скидок или приятных бонусов. По итогу, вы либо работаете просто ради расширения клиентской базы, либо зарабатываете головную боль. Отказываться от таких заказчиков не стоит, ведь они легко прорекламируют фирму. Однако к выбору клиентов надо подходить с умом.

Помимо этого, найти новых клиентов можно схожим методом, но ориентируясь совсем на другую аудиторию. Примите участие в социальных программах или тематических форумах. Достаточно будет оказать консультацию по вопросам и оставить свои контактные данные. Таким образом вы заинтересуете людей и сформируете о себе определенное мнение как о специалисте. Участники сохранят телефон и вспомнят о вас в нужный момент. Более того, охотно порекомендуют своим коллегам или родным.

Как сделать клиента постоянным

Современные реалии диктуют свои правила оказания услуг. Чтобы завоевать клиента, не достаточно хорошего выполнения своей работы, требуется постоянное взаимодействие с людьми. В него входит: хороший сервис, быстрые ответы в мессенджерах, качественная работа и интересные предложения. Специально для небольших и средних компаний создайте свои пакеты услуг, а для частных лиц сделайте выгодные предложения:

Коммерческое партнерство и ассоциации

Для поиска новых клиентов стоит начать сотрудничать с другими организациями: с коллегами, небольшими строительными компаниями, фирмами по продаже недвижимости и другими. Во всех случаях можно помочь с оформлением документов, составлением договоров, актов и получением разрешений от ЖЭСа. Договариваясь о сотрудничестве, заранее познакомьтесь с людьми, узнайте больше информации о компаниях и их репутации. Это поможет быть уверенными в своем выборе.

Почему клиенты уходят?

Выше мы подробно рассказали где и как юрист сможет найти потенциальных клиентов. Стоит отметить, что найти людей не так сложно как удержать их. В большинстве ситуаций, при неправильном взаимодействии с человеком, он от вас уйдет. Более того, получив негативный опыт, клиент не станет рекомендовать юридическую фирму своим близким. Ниже перечислены ключевые моменты, из-за которых вы можете потерять заказчиков. Зная эти пункты, легко поменять формат взаимодействия и улучшить свой сервис.

Не отвечаете на звонки

К сожалению, юрист не всегда может сиюсекундно ответить на входящий звонок. Возможно, вы где-то на заседании в суде, возможно, у вас личная встреча с другим клиентом, а возможно, человек набрал в нерабочее время. В такой ситуации сразу возникают мысли об игнорировании. Следовательно, с большой долей вероятности, вместо вас перезвонят конкуренту. Так теряются люди, которые могли бы стать постоянными клиентами.

С этой проблемой легко бороться. Достаточно установить IP-телефонию и связать ее с CRM-системой. Назначьте несколько ответственных людей с высоким уровнем квалификации для ответа на звонки. Они смогут быстро реагировать и оставлять все данные в карточке клиента. Кроме того, все разговоры будут записаны. Значит, как только юрист освободится, он уделит должное внимание вопросу.

Неправильное общение с клиентом

Хороший юрист — не всегда отличный психолог. Чтобы найти правильных подход к человеку, лучше всего ознакомиться с парой статей, посвященных клиентскому сервису. Многие компании прописывают скрипты для своих сотрудников. Тогда те отлично понимают, что и в каком порядке говорить. Однако у такого метода работы есть свои минусы. Сталкиваясь со скриптом, человеку кажется, что от него открещиваются и желание помочь не искреннее. Поэтому лучше всего сочетать определенную схему работы с импровизацией.

Недостаточное внимание

Заключение

Выбирая способ продвижения для юриста, в первую очередь стоит ориентироваться на месторасположение. Для крупного города или столицы однозначно надо создать личный сайт с описанием услуг. Не менее эффективным станет реклама в метро и указатели с растяжками. В маленьком региональном городе лучше всего сработает стандартная реклама в сочетании с рекомендациями: визитки, объявления в лифтах, плюс социальные сети. И не менее важно постараться не просто найти клиента, но и удержать его качественным сервисом и поддержкой!

Четыре владельца бизнеса в Москве, Екатеринбурге, Воронеже и Новосибирске — о том, как собрать клиентскую базу.

Ситуация: в салон пришел новый посетитель. Как завоевать его лояльность

Если команде нравится выполнять свою работу, то посетители захотят вернуться. Для этого можно сделать несколько вещей. Во-первых, вовремя платить зарплату. Во-вторых, вкладываться в обучение сотрудников, чтобы они уверенно себя чувствовали на работе. В-третьих, не скупиться на тимбилдинг. Мы каждый год устраиваем корпоратив. Девчонки ждут праздник, заранее выбирают наряды и обсуждают их друг с другом.

Ищите свой подход к каждому посетителю. Мы всегда называем гостя по имени. Если он приходит с ребенком, делаем все, чтобы родитель ни о чем не беспокоился и получал удовольствие от процедуры. Даем детям раскраски и игрушки, показываем мультики, угощаем соком. По выходным бесплатно делаем им маникюр или плетем косички.

Поддерживайте связь с клиентом. Поздравляйте с днем рождения, оповещайте об акциях, приглашайте на мероприятия. До карантина мы проводили в салоне творческие вечера с актерами и известными личностями, которые были в городе на гастролях. Наши постоянные клиенты могли посещать их бесплатно.

Еще один пример: мы сотрудничали с арт-холдингом и на день рождения дарили постоянным посетителям билеты в театр. Это хороший способ быть с клиентом на одной волне. Не забывайте о госте, даже когда он покидает салон. Тогда человек точно захочет вернуться.

Если мастер делает новую стрижку или сложное окрашивание, он советуется с коллегами. Так клиент чувствует, что салон заботится о результате.

Еще мы проводим консультации перед процедурами, определяем, что именно нужно гостю. Это помогает показать наш уровень и завоевать доверие.

Гости салона – основа бизнеса. Проанализируем целевую аудиторию и пропишем стандарты сервиса, которые будут соответствовать запросам клиентов.

Читайте также: